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想要有效吸引顾客消费,这些赠品套路你都会吗
发布时间:2020-10-29 14:18:43浏览次数:

在销售终端,赠送赠品的时候需要套路吗?

其实,为了吸引顾客促成销售和有效吸引老顾客再次消费,很多门店都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客。这些措施确实能起到一定的促销作用,但是容易引来顾客的异议。比如消费者要求直接降价或者把赠品折价而拒绝选择赠品的时候,作为商家应该如何处理呢?可见,有效吸引顾客消费,选择赠品也有套路!

假如消费者谢绝要赠品而是要求降价怎么办?不少终端人员回应消费者的时候会容易出错,常见的错误应对方式如下:

1、不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

2、真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。

这样回应是否正确呢?当然不对,都是有瑕疵的。

第一种回答显然太过直白,很容易让顾客觉得不舒服。

第二种回答将责任推给公司,这样很容易破坏公司的形象。

面对顾客提出不合理的要求时,作为导购,既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏公司形象。一名合格的导购,首先应该站在顾客的立场上,理解顾客的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。应该如何正确应对呢?其实主要有以下两种:

应对话术一

导购:“先生/女士,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买酒产品后额外赠送的,与酒的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,还是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”(向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关)

应对话术二

导购:“真的很抱歉,先生/女士。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要100多块钱的。您看,销售区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于赠品是购买指定款酒才额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。(突出赠品的价值)。

解决了顾客对赠品的拒绝问题,现在我们来讨论一下商家门店要如何选择赠品才合适。现实中很多门店在选择赠品的时候,大多数是一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望想得到的赠品。买保险送袜子、买香水送拖鞋…这些肯定都不是最好的赠品。那么,赠品应该遵循什么原则?其实主要有以下几个方面:

1、 赠品与主要销售的产品具有关联性。买酒送酒具,买酒送酒杯都是不错的选择。

2、赠品也是商品,不要太粗糙,赠品的成本可以占到主销产品的10%,太廉价的赠品,实用性也会较差,更糟糕的是它会让人感觉到你的主销产品也是廉价的。

3、赠品样式不宜过多。1-2种较好,样式太多会提升单个赠品的成本,客户在选择赠品的时候,会犹豫不决,在赠品上浪费销售时间,而且客户在选择赠品的时候,会选择多要!

4、 突出赠品的实用性,客户可以长久使用。用的过程中就会对你的店铺产生印象,可能旁边有心无意地询问这个产品是哪里购买的时候,这样还能形成一次口碑相传。

5、赠品最好是有品牌特殊的印记、LOGO等等。这样做的目的也是为了加深印象,增加复购。

 
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